Сегодня мы хотим поговорить с вами о психологии ценообразования.. Насколько бы ни были грандиозны ваши планы в бизнесе, но установить оптимальную цену на свой продукт или услугу это первое, чем стоит заняться, если вы рассчитываете на привлечение мощного потока клиентов.

Приходя в магазин за привычными и любимыми вещами, вы наверняка не придавали значения тому, почему ваш любимый кофе стоит 127 рублей, а модный костюмчик, который так классно сидит на вас – 2680 рублей. И если вы предположите сейчас, что это сделано с конкретной целью - вы будете абсолютно правы.

Такие незначительные «скидки» всего в несколько рублей играют серьезную роль в маркетинге. Они создают у покупателя ощущение, что он платит гораздо меньше, чем в действительности. Например, человеческий разум цену в 3990 рублей будет склонен воспринимать, как 3000, а не как 4000. Такой несложный прием является частью метода, который в маркетинге называют психологией ценообразования.

Итак, если вам интересно как безболезненно для потребителя увеличить цену, узнать, как ваши расценки воспринимаются потенциальными покупателями, как с помощью цены повысить продажи – значит эта статья для вас.

Психологическое ценообразование - один из самых эффективных методов воздействия на покупателя. Это тактика, применяемая для повышения продаж, в ее основе лежит эмоциональная реакция потребителя на конкретные цены. С ее помощью устанавливают цены на товары или услуги таким образом, чтобы они выглядели намного выгоднее для потребителя, чем на самом деле.

Цены, которые заканчиваются на 9 и 99.

Путем незначительного снижения цены приемы психологического ценообразования позволяют сохранять товар в пределах «ментальных границ» основной массы потенциальных покупателей. Например, если вы сравните ценники - 1000 и 999 рублей, то увидите, что первый ценник содержит четыре цифры и не входит в «ментальные границы» потребителей, подсознательно выбирающих товары с ценами из трехзначных чисел. Второй же ценник, отличающийся всего на один рубль, укладывается в заданные параметры.

Сложно поверить, но эта мизерная разница в стоимости позволяет воздействовать на подсознание потенциального потребителя и помогает убедить человека, что данный продукт продается по достаточно низкой цене. Для получения реальной выгоды продавцу потребуется сделать скидку всего в 1 рубль.

И пусть рациональное мышление человека часто буквально «кричит» ему о том, что разница в ценниках совсем ничтожна, очень многие потребители делают выбор иррационально. Это происходит потому, что люди читают слева направо. Вначале они видят крайнюю левую цифру ценника. Таким образом, у покупателя на уровне подсознания закрепляется иллюзия, что стоимость товара ближе к крайней левой цифре, хотя на самом деле это не так.

Этот прием психологического ценообразования успешно применяется больше века. Данная тактика была создана во время известной «газетной войны» в конце 19 века. А уже в начале первого десятилетия 20 века, чешский производитель обуви Bata, установил на свою продукцию цены, заканчивающиеся на 99, и имел успех. Знание того, что потребителям нравится число 9, принесло ощутимую прибыль огромному числу торговцев. «Девятка» в маркетинге - магическое число и силу его воздействия на человеческое подсознание очень трудно переоценить. Еще в 19 веке цены, заканчивающиеся на 9 или 99, обещали покупателю, что он получит сдачу в размере одного доллара или цента, а это всегда приятнее, чем ничего.

В наши дни этот метод используется повсеместно, начиная от цен на продукты и заканчивая расценками на квадратные метры.

Да, потребитель его видит и многие знают, что это маркетинговый трюк, но он все равно работает и будет работать, потому что большинство людей по своей природе предрасположены к иррациональному мышлению.

Чем же обоснована эффективность нечетных расценок?

Про то, что покупатели часто округляют числа, не опираясь на рациональное мышление, вы уже знаете. К этому знанию стоит добавить, что нечетные расценки создают у человека, выбирающего товар среди аналогичных, иллюзию того, что на ценнике с нечетными расценками указана самая низкая стоимость товара. Это обусловлено тем, что для человеческого восприятия такие цены необычны, выглядят точнее, а, значит, являются более честными. Округленные цены менее привлекательны, так как воспринимаются завышенными.

Немного статистики.

Для того, чтобы наглядно проиллюстрировать читателям блога сайт на какие цифры обычно заканчиваются цены, наши специалисты аналитики нашли интересные статистические данные.

Исследования, проводимые во второй половине 20 века, наглядно показывали, что 2/3 ценников в продуктовых магазинах заканчивались на нечетную цифру. Среди них преобладали ценники, заканчивающиеся на 9, следом шли цены завершающиеся пятеркой. Результатом данного исследования стало то, что четыре из пяти объектов исследования имели расценки, заканчивающиеся на нечетные числа 9 и 5.

Исследование, проведенное в 1995 на основе 1188 ценников, дало схожие результаты:

Цены, где последняя цифра «0» - 89 объектов или 7.5%;
цены, где последняя цифра «1» - 3 объекта или 0.26%;
цены, где последняя цифра «2» - 3 объекта или 0,26%;
цены, где последняя цифра «3» - 9 объектов или 0.76%;
цены, где последняя цифра «4» - 3 объекта или 0.26%;
цены, где последняя цифра «5» - 340 объектов или 28.6%;
цены, где последняя цифра «6» - 3 объекта или 0.26%;
цены, где последняя цифра «7» - 5 объектов или 0.4%;
цены, где последняя цифра «8» - 12 объектов или 1%;
цены, где последняя цифра «9» - 721 объект или 60.7%.

Таким образом, 89,3% исследуемых ценников заканчивались на 9 или 5, доля округленных ценников составила всего 7.5%. Данное исследование наглядно иллюстрирует значение нечетных чисел в области ценообразования.

О достоинствах и недостатках психологического ценообразования.

Тактика психологического ценообразования, как и любой другой метод воздействия на покупателя имеет и достоинства и недостатки. Достоинств у этой тактики больше, поэтому поговорим сначала о них.

1. При помощи психологического ценообразования товар легко переместить в более низкий ценовой сегмент. Пример, цена 100 рублей входит в сегмент 100-199 рублей», а 99 рублей находится еще в более привлекательном для потребителя ценовом пределе от 1 до 99 рублей.

2. Метод психологического ценообразования позволяет влиять на покупателей, вызывая у них иллюзию дополнительных скидок.

3. С помощью данного приема можно четко разделить товары на те, которые можно выгодно купить со скидкой и обычные. Продукция, которая представлена покупателю со скидками, чаще всего имеет нечетные ценники, и поэтому благодаря иррациональному восприятию легко идентифицируется потребителем.

Что касается недостатков, то он всего один – это невозможность воздействия на часть потребителей, у которых преобладает рациональное мышление. Чаще всего это мужчины: они правильно округляют цены и видят реальную стоимость товара при совершении покупок.

На этом мы хотим закончить первую часть статьи. Во второй части будут приведены реальные стратегии психологического ценообразования. Вообще их довольно много, мы объясним, как применять на практике четыре самые востребованные, к которым чаще всего прибегают маркетологи.

Цена - дополнительное вознаграждение, которое покупатель передает продавцу за определенный набор товаров определенного качества.

Цена качества: цена соответствия (расходы на подготовку персонала, технические мероприятия, испытания, контроля качества) и цена несоответствия (исправление и переделка, ремонт и рекламации).

Цена несоответствия имеет на западе достаточно высокий вес (ИБМ-70-80% от цены качества).

Цена потребления: продажная цена и эксплуатационные расходы за период службы.

Цена для потребителя в широком смысле - совокупность объективных и субъективных затрат, связанных для потребителя с приобретением и использованием определенного товара.

Воспринятая цена (ВЦ) - представление человека об уровне материальных, временных и энергетических затрат, связанных с приобретением и использованием товара.

Ценовая политика - решения и действия, связанные с формированием цены и условий поставки и платежа, влияющих на цену.

Ценовые условия поставки и платежа - скидки и надбавки к базовой цене, связанные с услугами по количеству, качеству, транспортировке, хранению, финансированию, привлечению потребителей, которые одна из сторон сделки оказывает другой.

Цель ценовой политики - обеспечение необходимого объема выручки и прибыли, а также графика и структуры платежей. Цель ценовой политики достигается путем установления цены и условий поставки и платежа, согласующих интересы предприятия и его контрагентов наилучшим для данных условий образом.

Объект ценовой политики - соотношение ВЦ и ВК. Элементы ВЦ - материальные затраты (по категориям), затраты времени, энергии, особенности восприятия и опыта человека.

Ценообразование в теории

Модели ценообразования в теории.

1. Чистая конкуренция (под воздействием спроса и предложения). В этих условиях стратегия ценообразования - ориентация на рыночную цену.

2. Монополия - операции с функцией цена - сбыт, выбор наиболее отвечающей целям монополиста цены. В случае линейной функции цена-сбыт (р=а+в*х, где р-цена за штуку, х - сбыт в натуральном выражении, а и в - коэффициенты) и линейной функции затрат (К=Кп+Кпр*х, где К- совокупные затраты, Кп-постоянные затраты, Кпр - переменные затраты на штуку), максимум дохода достигается при объеме производства Х= а/2в, максимум прибыли достигается при объеме производства и реализации Х= (а-К`(х))/2в. Отсюда можно найти требуемые цены.

3. Для олигополиста особенность в том, что его функция цена-сбыт включает монопольный участок, в пределах которого сбыт слабо реагирует на цену. При выходе за пределы происходит либо резкий отток покупателей (при повышении), либо резкий приток (при снижении). Однако при снижении цены дело может кончиться падением цен у всех конкурентов, не выиграет никто. Поэтому для олигополиста изначально целесообразнее действовать в пределах монопольного участка. При выходе за пределы необходимо просчитывать последствия.

Ценообразование на практике

Три основных подхода к ценообразованию на практике:

• затратный;
• ориентированный на спрос;
• ориентированный на конкурентов.

Затратный подход. Схема затратного ценообразования: Цена = переменные затраты на единицу +постоянные затраты на единицу + прибыль согласно нормы рентабельности + НДС, акцизы. Переменные затраты на единицу продукции - это затраты на сырье, материалы, транспортно-заготовительные расходы и т.д.). Постоянные затраты на единицу продукции - (накладные расходы), разносятся на единицу, например, пропорционально фонду заработной платы, трудоемкости продукции.

Преимущества схемы: простота, хорошо связывается с российской бухгалтерской системой и налоговой отчетностью, в условиях стабильной ситуации (стабильный объем выпуска, слабая инфляция) гарантирует предприятию самоокупаемость и развитие.

Минусы схемы с точки зрения маркетинга: в условиях нестабильного рынка расчет по этой схеме может привести к исчезновению прибыли, вымыванию оборотных средств у предприятий, к непокрытию даже переменных затрат; данная схема “связывает руки“ предприятию, то есть не позволяет ему активно действовать на рынке (быстро реагировать на изменения на рынке). Это может привести к тому, что в условиях нестабильного рынка предприятие само себя вытеснит с рынка.

Различные варианты схемы исправляют ее недостатки. Например, гибкое перераспределение накладных расходов и рентабельности, расчет цены без специального распределения накладных расходов, то есть переменные затраты плюс наценка.

Ценообразование, ориентированное на спрос. Затраты имеют второстепенную роль. На первом месте - реакция спроса на цены.

Этапы ценообразования, ориентированного на спрос:

1. Определение цели ценообразования - доля рынка, сбыт или прибыль.

2. Выявление нижней (переменные или полные затраты) и верхней (цены более совершенных аналогов) границ цены.

3. Выявление реакции спроса на цены, построение функции “ Цена - Сбыт “.

Реакция спроса на цену зависит от того, какую цену потребитель считает соответствующей качеству товара и насколько выгодна для него покупка при данной конкретной цене. Уровень цены, соответствующей для потребителя качеству зависит от рыночной истории (динамики цен), сложившегося уровня цен (средние цены), опыта использования продукта, от контекста (окружающие товары, их цены и качество), выгод, которые получает потребитель от товара, ценности для потребителя благ, от которых от отказывается покупая товар по такой цене, взаимосвязи для потребителя между ценой и качеством продукта (суждение по цене о качестве товара). Воспринятая выгодность покупки зависит от представлений потребителя о соответствующей качеству цене, контекста, представлений о цене определенного производителя, психологии восприятия цен (например, "ломаные" цены). Реакцию потребителя на цены определяют с помощью анализа статистики продаж, опросов потребителей или экспертов, экспериментов с ценами.

4. Установление цены. На базе функции цена - сбыт выявляют цену, которая обеспечивает максимум сбыта или прибыли.

Второй подход ценообразования, ориентированный на спрос - выделение факторов, влияющих на эластичность спроса по ценам, определение эластичности, разработка ценовой стратегии.

Эластичность спроса по цена (Е): Е=(Δx/x) : (Δр/р), где р-цена за единицу продукции, х-сбыт в натуральном выражении, Δх-изменение объема сбыта вследствии изменения цены Δр.

Чем > Е, тем больше эластичность спроса по ценам. |Е| > 1 - эластичный спрос - при снижении цены доход растет, при повышении падает. |Е|

На эластичность спроса по ценам влияют объем рынка и его насыщенность (чем больше объем, чем меньше насыщенность, тем меньше будет эластичность при повышении цен и больше при снижении); уровень конкуренции на данном рынке (чем сильнее конкуренция, тем больше эластичность при повышении цен, при снижении цен эластичность может быть разная); возможность отказа потребителя от продукта (чем она выше, тем больше эластичность при повышении цен).

Чувствительность к цене также определяют следующие факторы: значимость расходов, экономические обстоятельства, дифференцирование товара, осведомленность о заменителе, доступность и простота замены, легкость хранения, возможность отсрочки покупки, цена как индикатор качества Существует также эластичность спроса по доходу.

Е = (Δх/х) : (Δдохода/доход) ;

Итоговая реакция спроса при изменении цены определяется следующими факторами:

Эластичность спроса по ценам на данный вид товара;

Эластичность спроса по связи между конкурирующими продуктами, которая определяется соотношением цен наших продуктов и цен продуктов конкурентов;

Эластичность спроса по доходу.

Ценовая политика строится с учетом этих факторов. Для установления цены должны быть определены все 3 вида реакции, изменение дохода, который может произойти, соотношение своих цен и цен конкурентов.

Если выявлено, что эластичность низкая, нет смысла снижать цены. Если выявлено, что эластичность высокая, целесообразно снижение цены, но с учетом влияния изменения цен на прибыль. Если предприятие ориентировано на рост прибыли, необходимо выявить уровень эластичности спроса по ценам, при котором исходный объем прибыли сохранится.

Данный уровень эластичности зависит от:

Уровня исходной рентабельности (чем больше рентабельность, тем более эластичным должен быть спрос, чтобы сохранить прибыль при снижении цены).

- % накладных расходов (чем больше, тем меньше должна быть эластичность, при которой сохранится исходная прибыль).

Ценообразование, ориентированное на конкурентов.

Цена ориентируется на цены конкурентов. Варианты:

1. Активное - предприятие завышает или занижает свои цены по отношению к конкурентам так, что разрыв в цене продукции становится заметно больше или меньше разрыва в качестве. Наиболее часто встречается занижение цен. Завышение цен применяется, если фирма хочет сделать свой товар престижным. Демпинговая политика - занижение цены для вытеснения конкурентов.

2. Пассивное - цены строятся с учетом разрыва в качестве. Разрывы в цене соответствуют разрыву в качестве. Виды пассивного ценообразования - приспособление к ценовому лидеру и параметрическое (договорное), когда крупные фирмы договариваются об уровне цен и кто первый будет повышать цены.

При повышении цены конкурентом рекомендуется повысить свою через некоторое время, чтобы собрать чувствительных к цене потребителей конкурента, когда объемы продаж перестанут расти. При понижении цены конкурентом действия зависят от позиционирования товара и потенциала снижения цен. Если потенциал предприятия ниже, то рекомендуется вместо снижения цен дифференцировать товар.

Совместное калькулирование цен

Совместное калькулирование - установление цены не на конкретный продукт в отдельности, а в комплексе на группу продуктов. Цена устанавливается на каждый продукт, но с учетом других товаров. По каждому товару рассчитывается цена по затратному методу, а также определяется рыночная цена, при которой можно продать запланированный объем. По тем продуктам, где затратная цена больше рыночной, рассчитывается сумма недостатка. Эта величина означает сумму, которую предприятие условно недополучает по i-му продукту при установлении на него рыночной цены. Распределение недостатка осуществляется пропорционально избытку по тем товарам, где рыночная цена больше затратной. В дальнейшем рассчитываются цены с учетом переноса плана выручки с продуктов, имеющих недостаток, на продукты с избытком.

Дифференцирование цен. Формирование условий поставки и платежа

Дифференцирование цен - установление разных цен на один и тот же товар или на некоторые изменения характеристик товара с целью приспособления к условиям разных рынков.

Формы дифференцирования:

• географическое (по регионам);
• по времени (различные тарифы днем и ночью, сезонные).
• по покупательной способности (для школьников, пенсионеров, взрослых людей).
• по условиям потребления (на улице или в помещении).
• по сфере применения (для промышленности и населения).

При поставках продукции в различные регионы, то наиболее оптимальным и логичным вариантом перед расчётом региональных цен, будет деление всей территории страны на условные части, которое можно осуществлять, руководствуясь разными критериями (территориальной близостью регионов, уровнем платежеспособного спроса, важностью регионов с точки зрения открытия дилерских центров и другое).
Окончательные отпускные цены на продукцию для каждой зоны рассчитываются с учётом поправочных региональных коэффициентов, которые отражают: стоимость транспортных расходов, упущенную выгоду при поставке продукции с рассрочкой платежа, уровень платежеспособного спроса в регионе, сложившуюся конъюнктуру рынка и цены конкурентов и посредников.

Условия поставки и платежа. Это условия, касающиеся услуг, которые покупатель или продавец предоставляют друг другу с соответствующим изменением базовой цены.

Виды условий поставки и платежа, влияющих на цену:

1. Качество и количество продукта. Потребитель может предъявить особые требования к качеству товара. Количество - объем партии поставки. Чем больше объем, тем меньше может быть цена. Скидки бывают в % или в абсолютном выражении. Особые виды скидки, например, бонус - за накопленное количество (покупатель получает премию или получает в дальнейшем скидку).

2. Транспортировка и хранение (услуги или включаются в цену товара, либо их цена оговаривается отдельно).

3. Финансирование сделки (предоставление предоплат, отсрочек, использование различных форм оплаты, факторинга, лизинга и т.д.).

4. Привлечение потребителя. Эти услуги оказываются во взаимоотношениях между предприятиями - производителями и посредниками. Например, выход нового продукта на рынок, покупка всего ассортимента, особое выставление товара и обслуживание товара, организация специальных секций. Производитель возмещает эти услуги через скидку или финансирование.

Источник - Макаров А.М. Маркетинг: учебное пособие. - Ижевск: Изд-во Института экономики и управления УдГУ, 2000.

Title: The change in the pricing methodology for petroleum products as an effective mechanism for priority development of oil refining in Russia Title Изменение методологии ценообразования на нефтепродукты как действенный механизм приоритетного развития нефтепереработки в России

11.04.17 Чувасова Анна Александровна Chuvasova Anna Aleksandrovna

В статье рассмотрена возможность влияния механизма ценообразования на структуру нефтяной отрасли России. Выявлены основные факторы, влияющие на цены на нефть и нефтепродукты на внутреннем рынке. На основе статистических данных представлен анализ воздействия мировых цен на цены на нефть и нефтепродукты, реализуемых для внутренних потребителей. В результате чего сделан вывод о крайне отрицательном воздействии существующего механизма ценообразования на развитие нефтеперерабатывающей отрасли России. Даны предложения относительно изменения политики цен нефтяных компаний на внутреннем рынке на основе работ наиболее известных экономистов (Д. Рикардо, П.Хейне). The article considers the possible impact of pricing mechanisms on the structure of the oil industry. The main factors affecting the price of oil and oil products on the domestic market are identify. The article is based statistical data and it presents the analysis of the impact of world prices on prices on oil and petroleum products which are supplied for domestic consumers. Te result of the study shows the extremely negative impact of the existing pricing mechanism for oil refining industry of Russia. The proposals regarding the changes in pricing policy by oil companies in the domestic market based on works of the most well-known economists (D. Ricardo, P. Heine) are given.

Изменение методологии ценообразования на нефтепродукты как действенный механизм приоритетного развития нефтепереработки в России The change in the pricing methodology for petroleum products as an effective mechanism for priority development of oil refining in Russia Чувасова Анна Александровна Chuvasova Anna Aleksandrovna Кандидат экономических наук Доцент кафедры педагогики детства, иностранных языков, информатики и частных методик Красноярский Государственный педагогический университет им. В.П. Астафьева г. Красноярск [email protected] В статье рассмотрена возможность влияния механизма ценообразования на структуру нефтяной отрасли России. Выявлены основные факторы, влияющие на цены на нефть и нефтепродукты на внутреннем рынке. На...

Ключевые слова цена, нефтепеработка, ценообразование, экономический кризис, монополия. Keywords: price, oil-refining, pricing, economic crisis, monopoly.

Использование трансфертного ценообразование при учете производства бетона

Title: The use of transfer pricing, taking into account the production of concrete Title Использование трансфертного ценообразование при учете производства бетона

04.05.15 Самохина Алиса Александровна Samokhina Alina A.

Процессы формирования трансфертной цены. Премущества и недостатки методов расчёта трансфертной цены. Особенности применения трансфертного ценообразования в условиях российской экономики. Process of forming of the transfer price. The benefits and shortcomings of methods of calculation of the transfer price. Features of application of transfer pricing in the conditions of the Russian economy.

Использование трансфертного ценообразование при учете производства бетона Самохина Алиса Александровна аспирант Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации [email protected] Аннотация: Процессы формирования трансфертной цены. Премущества и недостатки методов расчёта трансфертной цены. Особенности применения трансфертного ценообразования в условиях российской экономики. Annotation: Process of forming of the transfer price. The benefits and shortcomings of methods of calculation of the transfer price. Features of application of transfer pricing in the conditions of the Russian economy. Ключевые слова: трансфертная цена, методы формирования Keywords: transfer price, forming methods На данно...

Ключевые слова трансфертная цена, методы формирования Keywords: transfer price, forming method

Концептуальные основы теории стоимостных потоков в рамках современного понимания категории «стоимость»

Title: Conceptual foundations of the theory of value flows in the modern understanding of the category of "value" Title Концептуальные основы теории стоимостных потоков в рамках современного понимания категории «стоимость»

27.04.15 Малкина Елена Леонидовна

Автором сформирована модель классификации теоретических взглядов ученых на оценочную категорию «стоимость», для целей которой выделены критерии рассмотрения научных концепций изучающих категорию «стоимость», дано авторское определение категории «стоимость», выделено соотношение понятий стоимости и себестоимости, с позиции концепции актуализации стоимости. Также представлено взаимодействие элементов стоимости при формировании исходящего стоимостного потока и представлены стоимостные потоки при формировании существующих видов стоимости. The author of the classification model formed the theoretical views of scientists on an assessment category of "value" for the purposes of which highlighted the criteria review of the scientific concepts students of the category of "value", given the author"s definition of the category of "value", highlighted relations between the concepts of value and cost, from the perspective of the concept of updating the value. Also represented the value of the interaction of elements in the formation of the outgoing flow and the value represented by value flows in the formation of the cost of existing species.

Концептуальные основы теории стоимостных потоков в рамках современного понимания категории «стоимость» Conceptual foundations of the theory of value flows in the modern understanding of the category of "value" Малкина Елена Леонидовна к.э.н., доцент кафедра «Бухгалтерский учет и налогообложение» Финансовый факультет Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Государственный университет - учебно-научно-производственный комплекс», г. Орёл, Россия [email protected] Автором сформирована модель классификации теоретических взглядов ученых на оценочную категорию «стоимость», для целей которой выделены критерии рассмотрения научных концепций изучающих категорию «стоимость»...

Ключевые слова Стоимостной поток, стоимость, себестоимость Keywords: Value stream cost, the cost of

Особенности отражения затрат на эксплуатацию машин и механизмов в разрезе объектов строительства

Title: Features reflect operational costs of machinery in the context of construction projects Title Особенности отражения затрат на эксплуатацию машин и механизмов в разрезе объектов строительства

05.07.14 Е.В. Бехтерева EV spondylitis

В представленной статье рассмотрены особенности фактического отражения расходов в строительстве. Особое внимание уделено алгоритму распределения затрат на эксплуатацию машин и механизмов по строительным объектам (заказам). The article represents the peculiarities of actual costs in building. Much attention is given to the algorithm of allocation costs of operation of machines and mechanisms on building objects (orders).

Особенности отражения затрат на эксплуатацию машин и механизмов в разрезе объектов строительства Е.В. Бехтерева соискатель кафедры экономики Инженерно-экономического института Тюменского государственного архитектурно-строительного университета [email protected] Аннотация. В представленной статье рассмотрены особенности фактического отражения расходов в строительстве. Особое внимание уделено алгоритму распределения затрат на эксплуатацию машин и механизмов по строительным объектам (заказам). Annotation. The article represents the peculiarities of actual costs in building. Much attention is given to the algorithm of allocation costs of operation of machines and mechanisms on building objects (orders). Ключевые слова: фактическа...

Ключевые слова фактическая величина расходов, базы распределения расходов, затраты на эксплуатацию строительных машин и механизмов. Keywords: actual value costs, bases of allocation of charges, costs on operation of construction machines and mechanisms.

Особенности оценки разработки программного обеспечения для медицинской информационной системы

Title: Evaluation Features of Software Development of a Health Information System Title Особенности оценки разработки программного обеспечения для медицинской информационной системы

28.11.16 Ваганова Елена Владимировна Vaganova Elena

В статье рассмотрены особенности оценки программных продуктов в целом и заказной разработки программного обеспечения (ПО) для медицинских информационных систем (МИС) в частности. Проанализированы общие характеристики ПО для МИС на примере показателей системы «Устройство суточного мониторинга состояния плода и матери», разработанной малым инновационным предприятием ООО «Диагностика +» (г. Томск). Для оптимизации распределения ресурсов, в том числе интеллектуальных, финансовых, материальных, человеческих, а также для контроля качества и сроков исполнения авторами была применена классификация параметров ПО системы. The article describes factors of special economics of production in general, and production of customized software for health information systems (HIS) in particular. The main characteristics of MIS software have been analyzed using the example of the Device for daily fetal and maternal monitoring during the pregnancy developed by an R&D company LLC Diagnostika + (Tomsk). In order to optimize management of intellectual, financial, material and human resources, as well as quality control and deadlines the team of developers have applied the classification parameters of the system software.

УДК 004.032 Особенности оценки разработки программного обеспечения для медицинской информационной системы Evaluation Features of Software Development of a Health Information System Ваганова Елена Владимировна Vaganova Elena Младший научный сотрудник, старший преподаватель Национальный исследовательский Томский государственный университет Аннотация. В статье рассмотрены особенности оценки программных продуктов в целом и заказной разработки программного обеспечения (ПО) для медицинских информационных систем (МИС) в частности. Проанализированы общие характеристики ПО для МИС на примере показателей системы «Устройство суточного мониторинга состояния плода и матери», разработанной малым инновационным предприятием ООО «Диагностика +» (г...

Ключевые слова медицинское приборостроение, медицинская информационная система, программное обеспечение, оценка стоимости, заказная разработка Keywords: medical engineering, health information system, software development, cost estimation, customized software

Особенности оценки стоимости разработки и формирования цены арендуемых веб-сервисов

Title: Features of valuation of development and formation of prices leased web services Title Особенности оценки стоимости разработки и формирования цены арендуемых веб-сервисов

13.07.17 Стерлягов Сергей Петрович, Калмыкова Евгения Игоревна Sterlyagov Sergey Petrovich
Kalmykova Yevgeniya Igorevna

В настоящее время в сфере информационных технологий набирают популярность веб-сервисы, или SaaS (Software as a Service), программное обеспечение как услуга. Однако не существует общепринятого стандарта при ценообразовании аренды веб-сервиса. В статье рассматривается модификация методологии COCOMO, которая позволяет проводить оценки затрат на разработку веб-сервисов на основе расширенной модели драйверов затрат. В качестве примера обсуждается разработка веб-сервиса «Scrumban», созданного компанией «Сибирикс». Расширенная модель драйверов затрат позволяет перейти на качественно новый уровень подготовки проектных смет как для заказной разработки, так и для проектов, сдаваемых в аренду. Currently, in the field of information technology, web services, or SaaS (Software as a Service), software as a service are gaining popularity. However, there is no generally accepted standard when pricing a web service lease. The article discusses the modification of the COCOMO methodology, which allows estimating the cost of developing Web services based on an extended model of cost drivers. As an example, the development of the web service "Scrumban", created by the company "Sibirics", is discussed. The expanded model of cost drivers allows you to move to a qualitatively new level of preparation of project estimates for both custom development and for projects leased.

УДК 004.032:338.51:338.55 Особенности оценки стоимости разработки и формирования цены арендуемых веб-сервисов Features of valuation of development and formation of prices leased web services Стерлягов Сергей Петрович Sterlyagov Sergey Petrovich К.т.н., доцент кафедры прикладной информатики в экономике, государственном и муниципальном управлении, ФГБОУ ВО Алтайский государственный университет, г. Барнаул [email protected] Калмыкова Евгения Игоревна Kalmykova Yevgeniya Igorevna Магистрант, ФГБОУ ВО Алтайский государственный университет, г. Барнаул Аннотация. В настоящее время в сфере информационных технологий набирают популярность веб-сервисы, или SaaS (Software as a Service), программное обеспечение как услуга. Однако н...

Ключевые слова SaaS, COCOMO, веб-сервис, драйвер затрат, сервис-ориентированная архитектура. Keywords: SaaS, COCOMO,web service, driver costs, service-oriented architecture.

Особенности проведения маржинального анализа прибыли и определения точки безубыточности на предприятиях тяжелого машиностроения

Title: THE FEATURES OF THE MARGINAL PROFIT ANALYSIS AND DETERMINE THE BREAKEVEN POINT FOR THE ENTERPRISES OF HEAVY ENGINEERING Title Особенности проведения маржинального анализа прибыли и определения точки безубыточности на предприятиях тяжелого машиностроения

26.04.14 Д.С. Темникова D.S. Temnikova

В данной статье рассматривается возможность адаптации стандартного подхода к проведению маржинального анализа и расчету точки безубыточности к условиям предприятия тяжелого машиностроения. This article discusses the possibility of adapting the standard approach to the margin analysis and to the calculation of breakeven point to the conditions of heavy engineering company.

ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ МАРЖИНАЛЬНОГО АНАЛИЗА ПРИБЫЛИ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ ТОЧКИ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ ТЯЖЕЛОГО МАШИНОСТРОЕНИЯ THE FEATURES OF THE MARGINAL PROFIT ANALYSIS AND DETERMINE THE BREAKEVEN POINT FOR THE ENTERPRISES OF HEAVY ENGINEERING Д.С. Темникова, соискатель кафедры “Экономика и организация производства» Ульяновского государственного технического университета E-mail: [email protected] D.S. Temnikova, Graduate Student, Department of Economics and Production Organization, the Ulyanovsk State Technical University E-mail: [email protected] Аннотация В данной статье рассматривается возможность адаптации стандартного подхода к проведению маржинального анализа и расчету точки безубыточности к условия...

Ключевые слова маржинальный доход, точка безубыточности, маржинальный анализ Keywords: marginal profit, breakeven point, marginal analysis

Проблемы планирования величины накладных расходов при формировании стоимости строительного объекта

Title Проблемы планирования величины накладных расходов при формировании стоимости строительного объекта

27.12.13 Е.В. Бехтерева, М.В. Зенкина

Проблемы планирования величины н Проблемы планирования величины накладных расходов при формировании стоимости строительного объекта Е.В. Бехтерева соискатель кафедры экономики Инженерно-экономического института Тюменского государственного архитектурно-строительного университета [email protected] М.В. Зенкина доктор экономических наук, профессор заведующий кафедрой экономики Инженерно-экономического института Тюменского государственного архитектурно-строительного университета [email protected] Аннотация. В представленной статье рассмотрены особенности планирования накладных расходов в строительстве, а также отражен порядок определения перечня накладных расходов для строительной подрядной организации. Особое вни... the article examines the problems of cost accounting and calculating the cost of production in the context of complex processing of multicomponent raw materials on the example of ore-dressing plants, and also identifies areas for their improvement

Проблемы учета затрат и калькулирования себестоимости продукции в условиях комплексной переработки многокомпонентного сырья Problems of cost accounting and calculating product cost of product under the complex treatment of multicomponent raw materials Шогенов Б.А. B.A. Shogenov д.э.н., профессор кафедры «Экономика» ФГБОУ ВО «Кабардино-Балкарский государственный аграрный университет им. В.М. Кокова» Мирзоева А.Р. Mirzoeva A.R. к.э.н., доцент кафедры «Экономика» ФГБОУ ВО «Кабардино-Балкарский государственный аграрный университет им. В.М. Кокова» Аннотация: в статье исследуются проблемы учета затрат и калькулирования себестоимости продукции в условиях комплексной переработки многокомпонентного сырья на примере горнообогатительных...

Подробнее...

Автором предпринята попытка показать существующую экономическую возможность формирования благоприятных условий для развития малого и среднего бизнеса, используя Управляющие компании и модифицировав классическую схему взаимоотношений, применяемую в рамках Управляющей компании. Управляющая компания имеет возможность осуществлять свою коммерческую деятельность на договорных условиях, не являясь собственником предприятий малого и среднего бизнеса. The author undertakes attempt to show an existing economic opportunity of formation of favorable conditions for development of small and average business, using the Managing companies and having modified the classical circuit of mutual relations used within the framework of the Managing company. The managing company has an opportunity to carry out the commercial activity on contractual conditions, not being the proprietor of the enterprises of small and average business.

Роль управляющей компании в снижении трансакционных издержек предприятий Аннотация: Автором предпринята попытка показать существующую экономическую возможность формирования благоприятных условий для развития малого и среднего бизнеса, используя Управляющие компании и модифицировав классическую схему взаимоотношений, применяемую в рамках Управляющей компании. Управляющая компания имеет возможность осуществлять свою коммерческую деятельность на договорных условиях, не являясь собственником предприятий малого и среднего бизнеса. Abstact: The author undertakes attempt to show an existing economic opportunity of formation of favorable conditions for development of small and average business, using the Managing companies and having modified ...

Подробнее...

Ключевые слова трансакционные издержки, управляющая компания, малый бизнес, средний бизнес, предприятия Keywords: costs, operating company, small-scale business, average business, enterprises

1

Проведено исследование методов ценообразования на полиграфическую продукцию с учетом влияния фактора эластичности по цене и уровня конкуренции. Рассматривалось ценообразование на два вида продукции: издательскую и не издательскую. В процессе исследования было выявлено противоречие между теоретическими основами и практикой в области ценообразования на полиграфическую продукцию. Не издательская (бланочная) продукция, имея низкий уровень цен и высокую значимость для потребителя должна обладать низкой эластичностью спроса, что позволило бы производителю увеличивать уровень цен, без потери дохода. Продукция, относящаяся к группе издательская продукция напротив, имея высокий уровень цен и низкую значимость для клиента должна иметь высокий коэффициент эластичности. Практика показала несостоятельность подобных выводов, так как для бланочной продукции основным фактором влияния на ценообразование является регламентированность и высокий уровень конкуренции, а для продукции с использованием цветной полиграфии развитие маркетинга и дифференциация товара.

ценообразование

эластичность спроса

конкуренция

полиграфическое производство

1. Багиев Г.Л. Маркетинг: учеб. для вузов / Под ред. Багиева Г.Л. – СПб: Питер, 2008. – 763 с. – ISBN 978-5-388-00396-6.

2. Большой экономический словарь. – М.: Издательство: Омега-Л, 2008. – 1472 с. – ISBN: 5-89378-012-4.

3. Бронникова Т.С. Маркетинг: Теория, методика, практика. – М.: Кронус, 2012. – 208 с. – ISBN: 978-5-3900-0525-5.

4. Коротков А., Синяева И. Управление маркетингом / А. Коротков, И. Синяева. – М.: Юнити-Дана, 2005. – 464 с. – ISBN 5-238-00883-Х.

5. Кушелева Т.Е. Экономика предприятия отрасли полиграфической промышленности: учебное пособие / Т.Е. Кушелева. – М. : МИПК, 2008. – 276 с.

6. Система внутреннего контроля как важнейший элемент управления организации / О.Н. Иосифова, Т.В. Бородина // Проблемы экономики. – 2013. – № 3. – С. 51–52.

7. Экономическая теория: учеб. для вузов / под. общ. ред. В.И. Видяпина, А.И. Добрынина, Г.П. Журавлевой, Л.С. Тарасевича. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 672 с. – ISBN 978-5-16-003507-9.

Ценовая политика - важный элемент как маркетинговой, так и общей стратегии предприятия. Она влияет на все финансовые показатели деятельности предприятия: доход, прибыль, рентабельность, обеспечивает его жизнеспособность и финансовую стабильность. В долгосрочном периоде от ценовой политики зависит вся деятельность производственно-сбытового комплекса. Ценовая стратегия многогранна, она включает в себя множество аспектов и должна рассматриваться в комплексе всей деятельности предприятия.

Ценообразование - это многостороннее понятие, с различными функциями для производителя, продавца и потребителя. Стратегия ценообразования оказывает влияние, как на доходы предприятия, так и поведение покупателя. Сфера функционирования цены рассматривается в первую очередь с точки зрения предприятия и его стратегий, а затем с позиции потребителя, однако часто интересы покупателя занимают приоритетное положение .

Производитель и потребитель не единственные участники процесса ценообразования, следует учитывать и другие факторы: конкурентов, действия правительства и законодательство. Только если все факторы учтены, можно рассматривать различные политики ценообразования, а также определять, как наилучшим образом реализовывать данные стратегии, а также ценовая тактика повлияет на поведение покупателя и доходы организации.

Цели, которые предприятие ставит в процессе разработки политики ценообразования, различны, к ним можно отнести: максимизацию дохода; увеличение объемов реализации; достижение целевой нормы прибыли или получение сверхприбыли; расширение доли рынка предприятия; вытеснение или недопущение конкурентов на свой рынок сбыта; завоевание новых сегментов потребителей; продвижение новых товаров; улучшение загрузки производственных мощностей и др.

Проблема определения цен в реальности решается исходя из трех подходов:

Каждое предприятие должно экономически обеспечить свое существование;

Наряду с покрытием затрат предприятие нацелено на получение максимальной или достаточной прибыли, поэтому необходимо проверить, какую цену готовы принять отдельные сегменты рынка;

В рыночной экономике продавцы, как правило, конкурируют между собой, по этой причине величина цены, которую потребитель готов платить, существенно зависит от предложения конкурентов .

Выделяют три основных группы методов ценообразования:

Ценообразование, ориентированное на затраты: метод полных издержек; предельных издержек; доход с оборота; на основании анализа безубыточности и т.д.;

Ценообразование с ориентацией на конкуренцию: следование за текущими рыночными ценами; следование за ценами фирмы-лидера;

Ценообразование с ориентацией на спрос потребителей: методы потребительской оценки; ценообразование на основе привычных цен; установление престижных цен и т.д. .

Полиграфическая промышленность - это совокупность полиграфических предприятий, занимающихся производством печатной продукции, идущей как в личное потребление, так и в производственное.

Характерная особенность полиграфического производства - выпуск печатной продукции обширной номенклатуры, которая постоянно расширяется. На полиграфических предприятиях изготовляют газеты, журналы, книги, брошюры, календари, проспекты, плакаты, афиши, этикетки, бланки, билеты, рекламные издания и другую продукцию.

Всю продукцию, выпускаемую на полиграфическом предприятии, подразделяют на издательскую и не издательскую. Издательская продукция, это как правило новый товар (книги, журналы, газеты, брошюры и пр. произведения печати) полиграфически самостоятельно оформленные, прошедшие редакционно-издательскую подготовку, подготовленные и выпущенные издательством. К не издательской продукции относятся упаковочные изделия, бланки, отчетная и учетная документация, беловые товары и некоторые изделия культурно-бытового назначения .

Основная задача ценовой политики - найти оптимальную цену товара. Понятно, что для различных критериев оптимальная цена будет разной. Тот или иной уровень цены по-разному воздействует на различные целевые параметры, например, на прибыль, оборот или долю участия в рынке. Определение критерия оптимизации становится, таким образом, важнейшим шагом в ценовой политике .

На рынке полиграфической продукции, как правило, используется ценообразование, ориентированное на затраты. Первоначально осуществляется расчет материальных затрат, которые впоследствии увеличиваются на долю накладных расходов, которые нельзя отнести на конкретный вид продукции.

Однако полиграфическую продукцию можно условно разделить на два вида: бланочная продукция и сложная цветная полиграфия (книги, журналы, рекламные листовки). Каждый вид различается по степени реакции потребителей относительно объемов закупок в случае изменения цены, это явление в экономике называют эластичностью. Эластичность спроса по цене это степень количественного изменения спроса под влиянием изменения цены .

Эластичность спроса по цене является одним из важнейших факторов в ценообразовании и используется для:

Выявления реакции покупателя на изменение цены;

Выбора направления влияния на цену, для повышения финансовых результатов предприятия;

Выявление торговых брендов, которые малочувствительны к повышению цены;

Эффективной модификации цен в рамках ассортимента;

Прогнозирования переключения спроса с одной торговой марки на другую.

В настоящее время выделяют ряд признаков влияющих на эластичность спроса по цене:

Высокая значимость товара для потребителя;

Цена товара незначительна;

Наличие и доступность товаров-заменителей на рынке;

Доля расходов на товар в потребительском бюджете;

Степень насыщения рынка товаром (количество вариантов товара на рынке) .

В соответствии с рассмотренными выше признаками спрос на бланочную продукцию должен быть неэластичным. Бланочная продукция обладает высокой значимостью для организации текущей производственной и финансовой деятельности предприятий и строго регламентирована законом. Так же дополнительным аргументом в пользу неэластичности является низкая стоимость данного вида товара.

Но, не смотря на вышеперечисленные признаки спрос на бланочную продукции для конкретного полиграфического предприятия, является эластичным, это связано с рядом факторов:

Несмотря на то, что стоимость единицы бланочной продукции низкая, стоимость партии значительна, так как заказчики предпочитают осуществлять заказ в большом объеме;

Бланочная продукция строго регламентирована, поэтому для потребителя не имеет большого значения у кого из производителей ее приобретать;

При изготовлении бланочной продукции может использоваться ризография, которая достаточно широко распространена и есть почти у любого предприятия занимающегося копированием документов.

Высокая эластичность спроса на бланочную продукцию для конкретного предприятия оказывается, связанной в большей степени с влиянием конкуренции, чем со значимостью товара для потребителя.

Именно высокая конкуренция делает спрос на бланочную продукцию эластичным. Повышение цены в такой ситуации может привести к снижению объемов реализации, так как потребитель предпочтет приобретать бланки у конкурирующих компаний.

В связи с этим на рынке производства и реализации бланочной продукции главенствует ценообразование на основе конкурентного паритета, рост цен возможен только одновременно у всех производителей. Индивидуальное поднятие цен грозит предприятию серьезными финансовыми потерями. Однако долговременное снижение цены одним из участников рынка так же не возможно, потому что повлечет за собой массовое снижение цен всеми производителями для сохранения своих долей рынка. Ни один из конкурентов не сможет получить высокую прибыль посредством маневрирования ценой, рост доходов возможен только за счет снижения уровня затрат.

При анализе спроса на цветную полиграфическую продукцию на основе традиционных взглядов можно предположить, что спрос на нее эластичен, так как продукция дорогостоящая, с низкой необходимостью. Но проведенные исследования доказали, что спрос на брошюры и рекламные листовки напротив является неэластичным. Это объясняется тем, что

Производство цветной полиграфии требует организации полиграфической деятельности полным циклом на основе офсетной печати, поэтому доступно только специализированным предприятиям;

Дорогостоящее производство делает производителей фактически монополистами на рынке цветной полиграфии отдельного региона, что в свою очередь позволяет им повышать уровень цен за счет контроля объемов производства;

Дифференциация товара, данный вид продукции имеет индивидуальные характеристики: количество красок, качество бумаги, размер страниц, объем тиража и т.д. Дифференцированный товар - это продукт, который подобен, но не идентичен другим продуктам и, следовательно, не является их полным заменителем ;

Стремительное внедрение маркетинга в экономическую деятельность отечественных предприятий, делает расходы на рекламу неотъемлемой частью затрат. Как правило, даже в период нестабильной финансовой ситуации, расходы на рекламу увеличиваются в целях активизации потребителя.

Неэластичный спрос позволяет производителю устанавливать высокие цены и периодически повышать их, без оглядки на конъюнктуру рынка.

Таким образом, исследование рынка полиграфической продукции позволяет утверждать, что на эластичность спроса по цене оказывают сильное влияние конкурентные условия и развитие маркетинга. Установление цен с учетом конкурентных позиций может принести видимый экономический эффект для предприятий полиграфической отрасли.

Ценообразование в полиграфии, как и в других отраслях промышленности, требует дальнейшего совершенствования, основное направление этого процесса - упорядочение и оптимизации уровня цен. Основой для этого должны быть не только общественная полезность продукции и необходимые затраты труда, но оценка уровня эластичности спроса на продукцию.

Библиографическая ссылка

Бородина Т.В. ОСОБЕННОСТИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В ПОЛИГРАФИЧЕСКОМ ПРОИЗВОДСТВЕ // Международный журнал прикладных и фундаментальных исследований. – 2015. – № 9-3. – С. 507-509;
URL: https://applied-research.ru/ru/article/view?id=7360 (дата обращения: 24.11.2019). Предлагаем вашему вниманию журналы, издающиеся в издательстве «Академия Естествознания»

• Что представляют собой ценообразование и цена.
• Какие существуют разновидности понятия «цена».
• Для каких целей требуется ценообразование.
• Какие факторы влияют на цену.
• Какие принципы ценообразования для товаров используются.
• Какие стратегии формирования стоимости популярны.
• На какие категории делятся методы ценообразования.

Ценообразование – это процесс формирования стоимости товаров и услуг, предлагаемых компанией. Сегодня существуют такие виды ценообразования, как рыночное и централизованное, оно же государственное. Каждый руководитель должен четко понимать, какой путь образования цены подходит для его компании. В этой статье мы собрали для вас все, что нужно знать об основных методах ценообразования.

Понятие цены и ценообразования

Если говорить кратко, то цена и ценообразование представляют собой одни из наиболее существенных понятий во всей рыночной экономике. Если с определением ценообразования трудностей не возникает – так называется процесс формирования стоимости товара или услуги, то термину «цена» до сих пор не придумали обозначения, которое приняли бы во всем мире. Простыми словами цена – параметр товара с позиции рыночной экономики.

Цена используется в рыночной экономике для отражения интересов как производителя, так и продавца. Производитель благодаря цене возмещает денежные средства, потраченные на производство товара или оказание услуги, и одновременно с этим получает некоторый размер прибыли. Для покупателя цена должна оправдывать выгоды от покупки товара. Цена определяется расходами производителя и искусством продавца.

Разновидности цены

Первое, что надо знать о цене – разновидности, на которые делится стоимость реализуемого товара или оказываемой услуги. Российские и зарубежные компании в ходе ценообразования оперируют следующими разновидностями цены:

• Розничная . Такой вид стоимости устанавливается предприятием в случае продажи товаров их конечным частным покупателям. Розничные цены применяются преимущественно фирмами розничной торговли.
• Оптовая . Эти цены устанавливаются контрактом на оптовую поставку товара корпоративным заказчикам. Контрактом могут определяться разные виды цен – твердая, скользящая, подвижная. Подробнее ниже.
• Аукционная . Наиболее объективный вариант цены, которая устанавливается в ходе аукционных торгов. Справедливость определяется тем, что стоимость зависит от баланса спроса и предложения товара.
• Справочная . Стоимость такого типа устанавливается для товаров, списки которых размещаются в разного рода печатных изданиях. Справочная цена может быть как номинальной, так и основанной на продажах.

Факторы, влияющие на цену

Цель, выбранная предприятием в качестве главной – это важный, но не единственный фактор, оказывающий существенное влияние на ценообразование. Стоимость нельзя назвать постоянным параметром даже в случае, если речь идет о коротких временных промежутках продолжительностью в 3-4 дня. Стоимость может сильно колебаться под влиянием микро- и макроэкономических, государственных и внешнеполитических факторов .

Часть факторов, которые оказывают воздействие на ценообразование продукции, можно предвидеть в случае, если выполнить анализ и сделать прогноз. Другие факторы не поддаются прогнозированию, чем усложняется работа с ними. По этой причине руководство предприятия должно заранее знать, какие из факторов повиляют на цену положительно, какие отрицательно.

Внутренние факторы влияния

Факторы, воздействующие на ценообразование на рынке, классифицируются по признаку направленности. Это внутренние и внешние влияния. Первые зависят от предприятия и руководства, они прогнозируемы и вполне могут управляться. Со второй категорией не так просто – многие внешние факторы не поддаются никакому влиянию.

Рассмотрим главные внутренние факторы , которые оказывают воздействие на ценообразование товара:

• Стратегия продвижения товаров и услуг предприятия, взятая за основу.
• Способность компании заниматься быстрым ценовым регулированием.
• Возможность реализации объективной оценки издержек производства.
• Предоставление конечным потребителям сопутствующих услуг, бонусов.

Также к внутренним факторам, которые серьезно воздействуют на формирование стоимости предложения, надо отнести финансовые основы и резервы предприятия. От этого же фактора отталкиваются и при выборе цели для развития компании. Например, если средств много, можно сосредоточиться на повышении качества продукции и формирование репутации лидера по качеству. Если денег мало, выбирается стратегия сохранения предприятия.

Внешние факторы влияния

Главная особенность внешних факторов заключается в том, что предприятие зачастую не может оказать на них никакого воздействия. Поэтому часть внешних факторов принимается как данность, и стратегия предприятия формируется на основании текущей рыночной ситуации. К главным внешним факторам ценообразования следует отнести:

• Величина инфляции, фаза экономического цикла и уровень спроса – это область макроэкономики.
• Условия действующей системы налогообложения, сумма издержек – это область микроэкономики.
• Качества товара в глазах конечного потребителя – престижность, польза, внешний вид и ряд других.
• Особенности государственного контроля над оборотом и ценообразованием определенных товаров.
• Сезонность спроса, покупательская способность потребителей и ряд других специфических факторов.

Ключевые принципы ценообразования

При выборе основной системы ценообразования для предприятия руководство компании должно учитывать важные принципы формирования стоимости. Ниже рассказываем подробно об этих принципах.

Дискриминационный принцип

Заключается в установлении двух либо большего количества цен на один и тот же товар невзирая на уровень издержек производства. Дискриминационные цены могут устанавливаться в соответствии с типом товара, местонахождением точки сбыта, со временем реализации и с сегментом представителей целевой аудитории.

Психологический принцип

Этот принцип заключается в том, что при установлении цены на товары предприятие должно принимать во внимание не только экономические, но и психологические факторы. Здесь важно грамотно оперировать теми психологическими установками, которые заложены в головах покупателей. Например, более дорогой товар воспринимается как более качественный. Не круглые цены привлекают больше внимания, чем округленные.

Географический принцип

Согласно этому принципу в разных регионах страны устанавливаются разные цены на одни и те же товары. В первую очередь это связано с увеличением транспортных издержек на доставку продукции в удаленные регионы государства. Чтобы жители удаленных регионов не расплачивались за транспортные расходы, выбирается такая стратегия, когда часть расходов на доставку компенсируется за счет повышения цен в близких регионах страны.

Стратегии формирования цены

Независимо от того, какая именно схема ценообразования берется на вооружение конкретным предприятием, процесс формирования стоимость проходит поэтапно. В первую очередь определяется себестоимость товара , затем – полезность продукции и соответствие ее свойств с запрашиваемой стоимостью. Окончательная цена становится известна после анализа предложений конкурентов и расчета требуемых объемов производства.

Руководству предприятия не надо создавать стратегию формирования стоимость товара с нуля. Достаточно взять за основу одну из семи стратегий, востребованных в российском и зарубежном бизнесе.

Схема «проникновение»

Эта стратегия предназначена для оперативного внедрения товара на рынок и привлечение к нему внимания со стороны потребителей. Суть – на продукцию компании устанавливается цена значительно меньше той, которая воспринимается потребителями как объективная. Это повышает продажи и привлекает новых потребителей.

Пользоваться этой стратегией надо осторожно, так как она может привести к падению репутации продукта и ухудшению его качества. Схема показывает нужный результат только в том случае, если в нише нет конкурентов, способных ответить на снижение цены еще большим снижением. В противном случае брать эту схему не стоит.

Схема «снятие сливок»

Это противоположная предыдущей стратегия ценообразования, которая тоже дает заметный результат. Суть в том, чтобы установить на продукцию более высокую стоимость, чем от товара ожидают потребители. Такой подход моментально отсеивает неплатежеспособную аудиторию – остаются те, кого реально интересует товар.

Применять рассматриваемую методику надо так же осторожно, как и схему с проникновением. Она уместна только в ситуации, если предприятие способно восстановиться после крупных финансовых потерь. Они будут появляться в результате падения объема продаж, вызванного чрезмерным увеличением стоимости продукции.

Нейтральная стратегия

Это оптимальный вариант для компании, которая не может воспользоваться упомянутыми выше стратегиями. Когда проникновение не подходит из-за конкурентов, способных ответить снижением цены, а снятие сливок неактуально по причине высокой чувствительности потребителей к изменению стоимости товаров компании.

Нейтральная стратегия отличается пассивностью. Действия по расширению сферы влияния на рынке фирмой не предпринимаются. Компания преследует две цели – сохранение действующих объемов продаж и сохранение занятой ниши на рынке. Такая схема поведения подходит и в случае нестабильной экономической ситуации.

Дифференциация цены

Пример ценообразования дифференцированного типа – это введение многочисленных скидок, акций и льготных цен для определенных категорий клиентов. Это используется с целью стимуляции объемов сбыта отдельных видов товаров и услуг. Также такая методика привлекает клиентов и нивелирует сезонность продажи товаров.

Схема «престижный товар»

Следование этой стратегии проявляется как одновременное повышение качества и стоимости продукции. Надо учитывать, что стоимость должна расти быстрее, чем издержки на разработку и производство товаров и услуг. Повышение цены товаров обязательно должно обуславливаться объективным улучшением качества продукции.

Схема «лидер рынка»

При следовании этой стратегии компанией выполняется анализ ценообразования предприятия, занимающего место лидера в конкретной области рынка. Такой подход дает понять, каким образом установить цену на свои товары и услуги так, чтобы стоимость была объективной и соответствовала ожиданиям конечных потребителей.

Инвестиционная стратегия

Единственный подход к формированию цены, который не опирается на состояние рыночной сферы в текущий период времени. Конечная цена продукции опирается на сумму себестоимости производства и нормированного уровня прибыли. Эта схема ценообразования оптимально подходит для продажи технически сложных товаров.

Перечисленные выше типы ценообразования могут использоваться для продажи одного и того же товара, но в разных условиях.

Группы методов формирования цены

Использование методов ценообразования начинается с выбор группы методик, которые будут применяться для формирования стоимости продукции предприятия. Выделяют 3 группы методов, подробно описанные ниже.

Методы с ориентацией на издержки

Главное преимущество рассматриваемой группы методов заключается в том, что для формирования стоимости продукции не требуется проводить глубокий анализ рынка и определять действующую величину спроса. Любые сведения, которые нужны для процесса ценообразования, предприятие получает от собственной бухгалтерии.

Простейший метод ценообразования, ориентированного на издержки – это сложение себестоимости продукции с нормой прибыли предприятия. Такой подход формирования стоимости применяется в следующих ситуациях:

• Продукция продается на экспорт.
• Товары закупаются государством.
• Товары продаются через тендеры.

Описанная методика подходит и для реализации продукции на внутреннем рынке. В этом случае перед тем, как выпустить товары, производитель сравнивает рассчитанную по указанной схеме цену с рыночной стоимостью. От того, как сильно отличаются эти цены, зависит решение о рациональности реализации определенных товаров.

Еще одна методика с ориентацией на издержки представляет собой анализ контрольной точки. Он применим в случае, когда известна рыночная стоимость конкретного товара. На основании этих сведений происходит расчет минимального количества продукции, которое надо производить и реализовывать для выхода на нулевую прибыль. Если предприятие способно выпустить продукции больше, чем в нулевой точке, товару суждено быть.

Методы с ориентацией на спрос

В эту категорию входят способы потребительской оценки, которые основываются преимущественно на оценке потребителем свойств предлагаемого товара. При следовании таким методам предприятие создает акцент на проведении рекламных кампаний, на повышение имиджа и репутации выпускаемой продукции. Продукция разделяется по потребительским и техническим свойствам, при этом обеспечивается высокая эластичность цен.

Особой популярностью отличаются методы, основанные на структурной аналогии. Они применяются в случае, когда надо рассчитать стоимость продукции, которая является модификацией уже выпускаемых товаров. В такой ситуации при формировании цены предприятие отталкивается от стоимости прежней версии продукции, вместе с этим добавляя наценку с учетом улучшения товара. Для этой цели применяются поправочные коэффициенты.

Методы с ориентацией на конкурентов

Здесь в качестве объектов ценообразования выступают конкуренты. Предприятие проводит анализ политики ценоформирования в конкурентных компаниях, на основании чего выдвигает собственные цены на продукцию. При этом в учет принимаются различия в качестве и потребительских свойствах товаров фирмы и конкурентов. Стоимость устанавливается больше либо меньше цены товаров конкурентов – зависит от выбранной стратегии.

Методы расчета формирования цены

Так как вам уже известно определение ценообразования и цены, стоит перейти к рассмотрению популярных конкретных методов. Они используются многими компаниями из России и других государств, уже показали результативность и точность. Предлагаем ознакомиться с ними и внедрить в свою стратегию ценообразования.

Метод полных издержек

Метод заключается в складывании совокупных издержек на производство товара и планируемой прибыли. Этот способ показывает более высокую точность, если в формулу расчета вводится процент рентабельности. В этом случае цена рассчитывается как С*(1+ R/100) , где С – издержки, R – нормативная рентабельность производства.

Метод предельных издержек

Этот способ, как и метод выше, основывается на изучении себестоимости выпускаемой продукции. В этом случае цены рассчитываются на основании изучения точки безубыточности. Эта точка рассчитывается с использованием формулы FC/TR , где под FC понимаются постоянные затраты предприятия, а под TR понимается валовая прибыль.

В случае, если предприятие занимается выпуском большого количества продукции, применяется расширенный вариант указанной формулы. Она выглядит так – FC/(S x TR)^ A+ (S x TR)^ B + (S x TR)^ C + (S x TR)^ D . Здесь вводятся степени A, В, С и D , обозначающие товары. Под S в формуле понимается процент объема продаж товара.

Метод прибавки к стоимости

Для реализации этого метода достаточно воспользоваться простой формулой, которая имеет вид Ps = Ppx*(1+m). Здесь под Ps понимается конечная стоимость продажи товара, Ppх – стоимость приобретения товара, а m – это повышающий коэффициент в процентах. Таким образом, чем выше коэффициент, тем больше надбавка к цене.

Расчет повышающего коэффициента требует к себе отдельного внимания. Его можно рассчитать двумя путями. В первом случае используются две формулы: mp = (Ps - Pp)/Pp и mp = M/(Ps - M) . Здесь mp – это повышающий коэффициент, S – цена продажи товара, С – себестоимость продукции, М – маржа, то есть уровень прибыли.

Второй способ расчета повышающего коэффициента используется с применением двух формул: ms (%) = (Ps - Pp)/ Ps и ms (%) = M/(Pp + M) . Под ms (%) понимается повышающий коэффициент по отношению к цене продажи.

Метод удельных параметров

Эта методика применяется в случае потребности расчета стоимости небольших группировок товаров, которые объединены общим параметром. Этот параметр в большой степени оказывает влияние на стоимость продукции. В рамках рассматриваемого метода применяется формула P’ = Pb/Nb . Здесь P’ обозначает удельную цену товара, Pb – стоимость базисного изделия, а Nb – это величина ключевого параметра, который имеет базисное изделие.

Заключение

Понятие ценообразования и цены представляют серьезную важность для любого бизнеса – малого, среднего и крупного. Руководству предприятия следует ответственно отнестись к выбору стратегии ценообразования , и к установлению цен на конкретную продукцию . Рекомендуется доверять расчет ценообразования компетентным в этом вопросе специалистам, чтобы избежать ошибок при создании цены и получить только хороший результат.